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Besser verhandelt, wer cool bleibt. Profis unterscheiden drei Verhandlungsphasen mit unterschiedlichen Stressdosen und Gegenstrategien: Besonders der Einstieg in die Verhandlung ist stressig. Die Position des Gegenübers ist noch unklar, groß ist die Sorge, dass ein Fehler direkt zu Beginn teuer kommt. Aus der kognitiven Verhaltenswissenschaft ist bekannt, dass Gedanken die Gefühle beeinflussen: Ersetzen Sie negative Denkmuster, die hinter Ihrer Nervosität stecken, durch konstruktive. So wird aus "Wenn ich das verpatze, ist alles aus" ein mutmachendes „Ich bin sehr gut vorbereitet".
Zum guten Anfang gehört der Small Talk. „Für rationale Argumente ist der Stresspegel viel zu hoch", sagt Verhandlungsexperte Matthias Schranner. Machen Sie sich klar, mit welcher Stressdosis Ihr Verhandlungspartner in den Ring steigt. Auch der Chef wird fürchten, in der Gehaltsverhandlung voreilig eine teure Zusage oder eine frustrierende Absage zu machen. Vermeiden Sie selbst Festlegungen, die Sie unter Druck bringen könnten, bleiben Sie im Konjunktiv: „Ich würde gerne mit Ihnen über meine Zukunft sprechen, meine Sichtweise vortragen und Ihre erfahren."
Der Stresspegel schwankt während der Verhandlung. Gerade noch hat positiver Eustress Sie zu Hochform auflaufen lassen. Jetzt lässt eine unsachliche Bemerkung Ihre Gedanken verschwimmen, das Gehirn signalisiert: Flucht oder Zurückschlagen. „Ermahnen Sie sich mit der inneren Stimme, cool zu bleiben", rät Roth. Um sich wieder zu sortieren, heißt die Devise, Zeit schinden. Wer unter Druck die Taktzahl erhöht, macht Fehler! Schaffen Sie Entspannung durch Mitschreiben und Zurückblättern: „Ich schlage eben nach: Sehe ich richtig, dass..."